PROSPECCIÓN DE LA VENTA
¡Aprenda a escoger!
Recuerde: Para vender, "quién".. importa más que "qué"..
Si habla con la persona adecuada,
pero tiene una mala técnica de ventas..
aún puede ganar.
Pero, si habla con la persona equivocada,
así tenga una excelente técnica de ventas...
pierde.
Para vender, usted no necesita bañarse con las siete yerbas, un viaje de ayahuasca…, que el chamán de la tribu lo bendiga con la pata de conejo, aprender guiones de memoria o leer 39 libros de motivación en inglés…
Para vender, más que un oficio, usted necesita hacer de las ventas, un estilo de vida, una parte integral de todo lo que piensa y hace, para que nunca experimente esos momentos de desmotivación, o de sentirse inadecuado, que le producen sudor y terror al momento de presentar sus resultados.
- Conectar… antes de colectar
- Preguntar… antes de opinar
- Escuchar… antes de hablar
- Diagnosticar… antes de recetar
- Ayudar… antes de vender
- Solucionar…antes de convencer
Analizar, y entender por qué los clientes compran sus productos y servicios, es crucial para dar forma al desarrollo de las estrategias de marketing. Para un vendedor, es esencial conocer la esencia y naturaleza de su producto/servicio para identificar las necesidades que satisface y especialmente los resortes internos y motivaciones que impulsan a las personas a realizar la compra.
¿Alguien compraría sus artículos o servicios porque los necesita para vivir?
¿Sus productos servicios hacen la vida más fácil?
¿Duerme su cliente mejor por la noche sabiendo que está seguro y protegido debido a sus productos y servicios?
¿Tiene el producto cierto prestigio y la gente no puede tolerar la idea de no tenerlo?
¿Un cliente se sentirá parte de la corriente ganadora después de comprar en su empresa?
¿El precio de su producto servicio es demasiado bueno para dejarlo pasar?
Y lo más importante: ¿será la gente más feliz porque adquirió sus productos y servicios?
HÁBITOS
DECISIÓN PRESCRIPTIVA DESCRIPTIVA
PREJUICIOS
DISONANCIA COGNITIVA
Nuevos Negocios sembrados
+
1
%
LEADS NUEVOS REFERIDOS
+
1
%
Nuevas cotizaciones Presentaciones
+
1
%
Vendedores alcanzados Empresa por Empresa..
1
+
NEGOCIOS CERRADOS Y LEGALIZADOS
+
1
%
Años de "Impacto y Resonancia Comprobados"
+
1
