La venta telefónica no es fácil… tampoco difícil: Se requiere desarrollar empatía, enfocar la atención y la concentración, y mantenerlas en el tiempo, capacidad de escucha, de discernir entre lo que se dice y no se dice cuáles son las intenciones y deseos del prospecto.
Un vendedor telefónico es organizado, metódico, pausado: entiende que la clave de la venta está en el prospecto; no en lo que él/ella sabe o necesita.
Excelente capacidad de negociación: negociar no es convencer. Negociar es primero escuchar. Nos han enseñado por décadas que el buen vendedor habla hasta por los codos y somete la mente del prospecto obligándolo a comprar… es por eso que el 90% de las ventas telefónicas se caen.
Capacidad para establecer relaciones con los clientes: la mayoría de empresas por la dinámica del mercado, la competencia y la obligación de cumplir las metas, están más interesadas en la parte transaccional del contacto con los prospectos, dejando de lado la parte relacional. Esto trae consecuencias desastrosas para los resultados.
Persuadir es acercarse (telefónicamente) al prospecto: identificarse con él/ella sin ser hipócritas o “lambertos”, acompañarlo en su narrativa, visualizarlo, entender el enfoque que tiene de sus necesidades o problemas, identificar las soluciones a los mismos, no desde la perspectiva de vender lo que tengo, sino de entregarle tranquilidad, apoyo y seguridad.
Principios básicos de locución: Saber respirar con el diafragma; utilizar el lenguaje no como un arma sino como vehículo para trasmitir sensaciones, emociones, experiencias, el tono, ritmo, acentos, velocidad, timbre de la voz crean lo que llaman la “personalidad telefónica del teleoperador”.
Paciencia, persistencia y automotivación: el telemarketing puede ser un trabajo difícil, ya que los agentes se enfrentan a menudo con rechazos. Sin embargo, deben ser pacientes y persistentes, porque es importante mantener una actitud optimista incluso ante las respuestas negativas.
Conocer principios de storytelling: saber narrar y escribir breves historias que, al escucharlas, el prospecto se identifique son las situaciones y protagonistas facilitando la toma de decisiones.
Copywriting, semiótica en la era digital actual, las redes sociales: blogs, correos… son el vehículo de predilección de los prospectos. Saber construir mensajes impactantes, claros, persuasivos, con pocas palabras, utilizando las herramientas y las leyes básicas del lenguaje escrito y la semiótica (signos, iconos, imágenes)
