Según Forrester Research Inc. USA, en cinco años, el 40% de los puestos de ventas transaccionales, habrán desaparecido.. Solo quedarán oportunidades para aquellos que se hayan convertido en "vendedores(as) consultivos(as)" ¡ Capacítese hoy !
Basados en la teoría de juegos, la venta consultiva es un intercambio relacional a largo plazo -juego infinito- en donde no hay un momento preciso de cierre, de convencer al prospecto y obtener el pedido.. «ganar el juego».
El vendedor consultivo, comprende a cabalidad los objetivos de su empresa cliente. Discierne el flujo de los recursos, las ideas, las materias primas, la tecnología, la información y especialmente las dificultades, problemas y retos que se generan en todo el proceso creativo y productivo del prospecto.
Igualmente, es capaz de acompañar a la empresa cliente a lo largo del proceso de toma de decisiones, donde su experiencia, su experticia y su formación, le permiten encontrar y presentar soluciones expresadas en un lenguaje de negocios, que llena las expectativas tanto de los gerentes y responsables por los ejercicios financieros de la organización, como de los patrocinadores, influenciadores peritos, analistas, y usuarios operativos diarios de los productos y servicios del intercambio.
La venta relacional o consultiva logra mejores resultados visibles en la prospección de las cuentas clave, la creación de relaciones a largo plazo y la disminución de los tiempos de compra. (ganancias… utilidad..)
De otra forma, a favor de su empleador, el vendedor consultivo logra el aumento del pedido promedio (cross y up-selling) y una mejor rentabilidad por operación (menos descuentos, menos lucro cesante, menos desperdicio, más aprovechamiento).
Por todo lo anterior, la venta consultiva relacional o de productos/servicios de alta inversión, es una privilegiada y más inteligente forma de relacionarse con su cliente
