En el mundo de la venta directa se produce una relación personal entre el vendedor o la vendedora y el/los compradores. Y en esa relación, las emociones lo son todo: ¿cómo se siente el vendedor ante la acción de venta? ¿Qué siente hacia su producto? ¿Cómo se sienten los clientes con ese vendedor?
Muchas preguntas que no solemos hacernos y cuyas respuestas esconden en muchas ocasiones la razón de que la venta se haya producido o no.
Por eso, nosotros en Capacitación Empresarial Colombia, creemos firmemente en la Venta Emocional. El papel del profesional es hacer sentir al cliente, y para ello cuenta con su comunicación oral y corporal, con sus argumentos y con su producto.
Veamos los 5 principios de la Venta Emocional:
El vendedor transmite lo que siente
Un alto porcentaje de los fracasos en la venta se dan porque el vendedor no se siente seguro con su producto; o bien no cree en él, o bien siente inseguridad por falta de preparación. Pocos son los vendedores -solamente algunos buenos actores- que son capaces de vender productos en los que no creen. ¿Cómo vas a convencer a un cliente que adquiera tu producto si tú no lo comprarías nunca?
Pregúntate: ¿cómo me siento en la venta? ¿Me siento seguro o inseguro? ¿Contento o descontento? ¿Siento pasión por vender o “ni fu ni fa”? Recuerda que transmites lo que sientes, así que, si no tienes emociones positivas, cambia algo para que así sea.
Ponerle pasión para llegar al corazón
Puedes creer mucho en tu producto, estar seguro de ti mismo y, aun así, no transmitirlo. Poner pasión en la venta supone un plus de energía que se transmite al cliente y que va a ayudarle sin duda a superar sus propias barreras.
La pasión se transmite en la voz, en el tono, en la energía con la que se expresa el vendedor. Un buen comercial que es capaz de transmitir pasión no sólo impacta en la mente del cliente, sino que lo hace despertando emociones que son fundamentales en la mayoría de los casos para que el cliente se decida.
Utilizar un relato emocional
Una excelente técnica de venta es contar una historia y, cuanto más emocional sea, mejor. Cuéntale tu experiencia con aquel cliente que se decantó por tu producto por cómo se sentía. O explícale cómo te hace sentir a ti el que tus clientes estén totalmente satisfechos al proporcionarles un servicio excelente.
Pero recuerda que para que el relato sea efectivo ha de ser real, no inventado.
Mucho cuidado con las emociones negativas
Es muy fácil y peligroso generar una emoción de rechazo en el cliente. Basta una frase o un tono inapropiados para que el cliente nos “cierre las puertas” definitivamente. Por eso hay que ser sumamente precavidos con qué decimos y cómo lo decimos.
Es importante evitar que el cliente entre en emociones negativas y para ello hemos de cuidar todos los detalles: nuestra higiene, la vestimenta, los materiales, los argumentos y el discurso.
Hablar mal de alguien, ya sea la competencia o de otros clientes, puede despertar desconfianza, probablemente la peor emoción negativa y la más difícil de superar. Hemos de tener en cuenta que el subconsciente juega un papel muy importante en el ámbito emocional, y que el subconsciente del cliente está atento a todos los detalles.
Hay una emoción negativa muy importante y que no se suele tener en cuenta: el no sentirse escuchado. Y sólo hay una forma de evitarla: escuchando al cliente.
Si no estás bien, no estás bien
Hay días que uno no está bien; eso es así y no podemos hacer nada, hay que seguir vendiendo. Normalmente nos esforzamos en ocultar que no estamos bien; forzamos la sonrisa, ocultamos nuestras emociones, haciendo grandes esfuerzos para que no se nos note. Y, queramos o no, eso supone un enorme gasto de energía: ¿qué nos queda para centrarnos en vender?
Una forma posible de afrontar ese mal día es contarlo. Quizá nos topamos con un cliente al que despertamos compasión o empatía y, por el mero hecho de saber que no estás bien, no se esfuerza tanto en ponerte objeciones. Es posible que no te compre, pero difícilmente lo haría igualmente si ocultas lo mal que te sientes.
En cualquier caso, tanto si lo dices como no, saber reconocerte en esos malos momentos es importante para que entiendas cómo afecta a tus ventas y que busques remedio para salir de ahí.
En Energía Comercial sabemos que la energía del vendedor es fundamental y cuando está baja es imprescindible subirla para que pueda dar lo mejor de sí ante los clientes. Para ello es fundamental aplicar técnicas de automotivación. Y, por otro lado, que los mandos realicen acciones de motivación en los vendedores.
Desde hace un tiempo, en el entorno de los negocios, el marketing y la venta directa, se ha venido considerando la presencia anímica y emocional de los vendedores, como factor decisivo en la consecución de las metas organizacionales.
Es bien sabido, que muchos vendedores con una formación académica y un perfil adecuado e importante para su crecimiento como emprendedores, fracasan en su intento diario de conseguir los resultados, debido a su poca o ninguna «Inteligencia Emocional IE».
Los vendedores (as) emocionalmente competentes no rechazan los retos, pues son personas flexibles que se logran adaptar a las innumerables situaciones con los clientes que se presentan en su cotidiano.
Estos, aceptan los «duelos diarios» con entusiasmo porque reconocen que son la única manera de lograr, las metas, sentido, significado, logro, éxito y abundancia para sus vidas y sus familias.
La «Inteligencia Emocional en las Ventas», nos ayuda a incrementar nuestra «autoconciencia», favorece nuestro «equilibrio emocional», potencia el rendimiento estratégico, aumenta nuestra energía, «motivación» y nuestro entusiasmo, mejora los niveles de «empatía» y «nuestras habilidades sociales», todas estas, competencias indispensables para operar en un mercado frenético, competitivo, exigente y sin cuartel.
Por lo anterior, un «vendedor emocionalmente inteligente» se proyecta como un activo invaluable para cualquier empresa, enfrenta las crisis diarias sin temores, fideliza sus clientes y prospectos, participa del trabajo de equipo, contribuye al clima laboral, cuida y protege los recursos de la empresa, comenzando con el tiempo, las oportunidades «leads», y es factor positivo en ambientes cargados de incertidumbre, conformismo, mediocridad, estrés, negativismo y «burnout emocional».
