Analizar, y entender por qué los clientes compran sus productos y servicios, es crucial para dar forma al desarrollo de las estrategias de marketing. Para un vendedor, es esencial conocer la esencia y naturaleza de su producto/servicio para identificar las necesidades que satisface y especialmente los resortes internos y motivaciones que impulsan a las personas a realizar la compra.
Las ventajas en el marketing son universales: todas las empresas las prometen de acuerdo al tipo de actividad, productos y servicios. Son valiosas, interesantes, bien intencionadas, pero… NO CIERRAN VENTAS.
¿Qué realmente busca y espera una empresa cliente de usted, su marca, su empresa, sus aliados y modelo de negocio?
Que usted identifique, demuestre y entregue… ¡Beneficios! El cliente percibe y anhela lo que lo beneficia…
La Unique Selling Proposition (USP), se refiere a la habilidad que exhibe un vendedor para identificar aquellas características de su portafolio: “únicas” “diferentes” “irrepetibles” que atienden y solucionan las necesidades del prospecto en su totalidad.
Coloquialmente se traduce en: por qué debe comprarme a mí, y no a la competencia.
Conectar… antes de colectar
Preguntar… antes de opinar
Escuchar… antes de hablar
Diagnosticar… antes de recetar
Ayudar… antes de vender
Solucionar…antes de convencer
¿Alguien compraría sus artículos o servicios porque los necesita para vivir?
¿Sus productos servicios hacen la vida más fácil?
¿Duerme su cliente mejor por la noche sabiendo que está seguro y protegido debido a sus productos y servicios?
¿Tiene el producto cierto prestigio y la gente no puede tolerar la idea de no tenerlo?
¿Un cliente se sentirá parte de la corriente ganadora después de comprar en su empresa?
¿El precio de su producto servicio es demasiado bueno para dejarlo pasar?
Y lo más importante: ¿será la gente más feliz porque adquirió sus productos y servicios?
