Cuando los compradores tienen objeciones y el representante de ventas puede satisfacerlas, su tasa de éxito es del 64%.
Enfrentar rechazos y manejar objeciones es una gran parte del día a día de un profesional de ventas, sin importar cuán experimentado es.
No obstante, lo que diferencia a los buenos profesionales de ventas de los excelentes radica en qué tan bien pueden manejar las objeciones de ventas, superarlas y, en última instancia, encontrar una solución para satisfacer al cliente
El manejo de las objeciones es una parte natural del proceso de ventas. La manera que un vendedor aborda el proceso de manejo de objeciones durante un discurso de ventas y escucha las inquietudes del cliente potencial es la habilidad que distingue a un gran profesional de ventas del resto.
Las objeciones a las ventas aparecen de varios factores diferentes durante el proceso de compra, pero a menudo son excusas disfrazadas con otros significados y orígenes.
Según Cognism USA, los tipos más comunes de objeciones de venta y sus posibles significados ocultos son:
Objeción de precio. Es una de las objeciones más comunes durante una conversión de ventas, la objeción de precio es casi siempre un tema de discusión durante el ciclo de ventas. Esto puede sonar algo así como… «No tenemos el dinero en este momento» o …»Esto simplemente está fuera de nuestro presupuesto en este momento».
Esta es una oportunidad para que el representante de ventas considere si ha comunicado de manera efectiva o no la propuesta de valor de la oferta al cliente potencial y no debe aprovecharse ofreciendo un descuento de inmediato.
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Objeciones por falta de autoridad. Esto puede ocurrir cuando no estás hablando directamente con las principales personas que toman las decisiones y puede sonar algo así como… «Tendré que hablar con mi jefe sobre esto». Esta también es una primera objeción común de un cliente potencial y es un ejemplo típico de una objeción que puede tener un significado oculto.
Cuando los representantes se encuentran con esta objeción común, es importante preguntarse: «¿Realmente no tienen la autoridad o no confían en su empresa?». En muchos casos, tal objeción muestra que el cliente potencial duda en entablar una relación con la empresa, tal vez debido a la falta de presencia de la marca. En tal caso, los representantes de ventas deben respaldar su producto o servicio con pruebas sociales y profundizar en el valor y los beneficios que aporta para disminuir sus preocupaciones.
Objeciones por falta de necesidad. … «Nuestra empresa no necesita eso en este momento», … «Eso no es lo que buscamos en este momento». Cuando un representante de ventas escucha esto, es una oportunidad para profundizar más al hacer preguntas abiertas que evalúen sus necesidades e identifiquen cómo el producto o servicio puede ser valioso para ellos. Durante esta etapa, la escucha activa es una de las habilidades clave e identificar sus puntos débiles se convierte en la pieza clave del éxito de las ventas.
Objeciones por falta de urgencia. De nuevo, una objeción común que requiere una segunda reflexión. …»Esa no es nuestra prioridad en este momento» es una oportunidad para que un representante de ventas considere la pregunta «¿Por qué están retrasando la solución de este problema?» o «¿Realmente simplemente no están interesados?»
Esta es una buena oportunidad para que los representantes de ventas profundicen y descubran por qué el desafío al que se enfrentan en este momento no es una prioridad a solucionar y en qué se están centrando. ¿Hay otros puntos débiles con los que estén lidiando? Encontrar otros puntos débiles de los clientes potenciales puede crear un segway para una solución alternativa. Si la urgencia es realmente el factor que les impide avanzar en el ciclo de ventas, los representantes de ventas deberían intentar programar una reunión para un momento posterior.
Tipos de Clientes Tipos de Cierres
No le ha pasado?… Usted ha invertido mucho tiempo y esfuerzo en un acuerdo de ventas y la victoria parece estar a su alcance, sólo para ver cómo se le escapa de las manos a un competidor o peor, el cliente decide echarse atrás en el último minuto. Es un fracaso que le hace reevaluar su enfoque y preguntarse: ¿Qué hice mal?
El «cierre» es la habilidad clave que cualquier vendedor o emprendedor debe conocer para tener éxito en el mundo de las ventas y la persuasión. Sin esta habilidad, apenas cerrará a nadie y, como resultado, sus finanzas se verán afectadas. Si tiene esta habilidad y se vuelve realmente bueno en ella, comenzará a cerrar más y, como resultado, ganará más dinero que nunca antes.
Aprenderá a:
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Comprender la importancia de los sesgos cognitivos y los rasgos de la psicología humana en la toma de decisiones.
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Llegar a un estado mental máximo para los momentos cruciales.
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Adaptar su estilo de venta en función de los tipos de personalidad del prospecto.
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Superar las objeciones y cerrar a cualquiera.. que se pueda cerrar.
