Es una técnica de ventas mediante la cual se le pregunta al cliente si le apetece llevar un producto relacionado con su compra. Según la definición de venta sugestiva, generalmente se trata de un producto o más pequeño o más barato que complementa lo que el cliente ha decidido adquirir.
La venta sugestiva se basa en el concepto de que es buena idea sugerir al cliente productos adicionales que pueden complementar sus necesidades, como cuando vamos a una cadena de hamburguesas y nos preguntan: ¿le gustaría una malteada para acompañar su orden? ¿más papas?¿un vaso más grande de soda?.
Lo que es fundamental en ventas sugestivas es preguntarle al cliente, de lo contrario, no se despertará el interés necesario y para hacerlo te daremos algunos tips que te ayudarán a perfeccionar tus técnicas de ventas.
Para entender la definición de venta sugestiva lo mejor es remitirse al ejemplo de los restaurantes. Esta técnica se basa en sugerir algunos platillos o adiciones al cliente para ayudarle a tomar una decisión que él difícilmente tomaría por su cuenta.
Según la Cámara del Sector Gastronómico de la ANDI, más del 70% de personas que frecuentan los restaurantes, no saben a ciencia cierta lo que van a ordenar; por eso, al ofrecerles algún producto adicional es posible que accedan siquiera a pensarlo. Pero no se trata solo de «empujar el menú» o hacer la recomendación de un plato específico; el objetivo es vender más a través de la experiencia de hacer feliz al cliente.
Para cerciorarse de que es una venta sugestiva debe cumplir con las siguientes características y parámetros:
- Debe aumentar la media de consumo por cliente: esto generalmente se logra a través de la sugerencia de bebidas, acompañamientos y postres.
- Debe atender la necesidad del cliente: la venta sugestiva no se trata de “empujar” el consumo de determinados productos y sí de recomendarlos con base en las preferencias del comensal.
- Intenta priorizar platos rentables: con base en el perfil del consumidor puede sugerirse la compra de los productos que generan mayor margen de utilidad.
