Las habilidades sociales sólidas son tan importantes, si no más, como los conocimientos técnicos para tener éxito en las ventas.
Las investigaciones demuestran que el 85 % del éxito laboral depende de las habilidades sociales, mientras que solo el 15 % está relacionado con las habilidades técnicas.
Atributos como la empatía, la comunicación, la narrativa, la solución de problemas, y el pensamiento crítico influyen directamente en el rendimiento de las ventas.
Los representantes de ventas actuales se enfrentan a una realidad desafiante: los compradores están más informados, son más independientes y selectivos que nunca. Este cambio ha hecho que la formación en habilidades de ventas sea más esencial que nunca. Los representantes necesitan algo más que conocimientos sobre los productos para tener éxito: necesitan una combinación de habilidades técnicas y sociales para generar confianza, interactuar de manera eficaz y cerrar acuerdos. Con hasta un 65 % de los compradores B2B que investigan de forma independiente (Forrester) y hasta 11 responsables de la toma de decisiones involucrados en cada venta (Gartner), los representantes están sometidos a una enorme presión para ofrecer valor desde la primera interacción.
Un buen vendedor hace mucho más que explicar el valor de los productos y servicios. Los mejores son “carismaticos” entusiastas y empáticos, interpretan un poco mejor la llamada realidad, y se toman el tiempo para desarrollar relaciones para comprender las necesidades de sus clientes.
¿Qué son las habilidades de ventas blandas? Las habilidades sociales en ventas son las habilidades interpersonales que un representante de ventas necesita para conocerse, autogestionarse, auto motivarse, comunicarse y relacionarse con otras personas.
No importa cuán técnicamente competentes sean los miembros del equipo de ventas, también necesitan dominar las habilidades interpersonales para alcanzar su máximo potencial.
En ventas, existe una gran diferencia entre habilidades duras y habilidades blandas. Las habilidades duras son conocimientos y habilidades, que a menudo se aprenden con el tiempo. Por ejemplo, las habilidades duras incluyen el conocimiento del producto y las habilidades de investigación, la prospección de clientes potenciales calificados, la comunicación estratégica para crear ofertas atractivas, la lógica para esgrimir los argumentos de venta, conocimientos de tecnología para las demostraciones de productos y servicios, y la psicología en la negociación persuasiva para el manejo de objeciones en el cierre de los tratos.
