Hay casos en los que los gerentes de las estaciones de servicio, por temor a perder ingresos, no permiten que el personal realice cursos de formación. Otros gerentes, piensan que tras la formación, los isleros y funcionarios abandonarán y no querrán intentar aplicar lo aprendido. Sin embargo estos, al percibir el cambio en los operarios de sus competidores tras la formación de nuestros talleres, prestan atención a los logros evidentes y deciden invertir en mejorar el nivel de conocimientos, entrenamiento y la motivación de su personal.
Solo el 27% de los mejores vendedores de combustible del mundo, son individuos diferentes; tienen espíritu de cazadores, son empáticos, reconocen la importancia de desplegar una técnica sólida de comunicación, ofrecen un enfoque consultivo a su labor, tienen pericia y habilidad para hacer la presentación de su producto/servicio, saben discernir los tiempos y las oportunidades, siembran los cimientos para despertar y mantener la fidelidad de los clientes y reconocen que su labor más allá de lograr una metas y unos objetivos estratégicos, le dan significado y esencia a su vida y les abre las puertas a la abundancia.
Forrester Research USA empresa consultora en procesos de marketing y venta directa de Estados Unidos, realizo un estudio y evaluación con un millón de vendedores; destaco 21 habilidades fundacionales de la labor de ventas y las redujeron a 10 competencias clave que el 27% tope de los mejores vendedores mostraron en su desempeño.
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El propósito del entrenamiento en técnicas de persuasión y fidelización para estaciones de servicio, es aprender una metodología, un proceso emocional, físico, lingüistico y relacional que tiene reconocidos resultados.
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La venta de productos derivados del petróleo es una venta genérica. No existen muchas categorías de productos; solo hay diversidad y multiplicidad en los distribuidores, operadores, brokers y empresas minoristas. Un cliente puede comprar hoy en una estación de servicio y mañana en otra sin ningún tipo de apego ni fidelidad a una empresa en particular.
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Si una empresa distribuidora minorista de combustibles quiere permanecer en el mercado, necesita crear estrategias para incentivar las continuas visitas de sus clientes. Implementar estrategias de complementos, ventas adicionales y ventas cruzadas para maximizar las frecuencias y los márgenes.
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Ante todo, aprovechar los 5-10 minutos que el cliente permanece en la estación, para desplegar una estrategia de comunicación, una ventana relacional, pero especialmente, una “conexión humana” con el cliente de forma que esta experiencia, se convierta en un “valor agregado” a las necesidades satisfechas de producto del cliente.
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Finalmente, cualquiera puede llenar el tanque de gasolina de un vehículo: pero muy pocos vendedores dejan una huella como personas, por su carisma, manera de operar, de conversar, de servir, de ofrecer soluciones y, eso en últimas es lo que determina hacia donde se orienta la voluntad del cliente en cada caso.
